Par Liliana Bakayoko, Avocat d’Affaires international
Dans le paysage concurrentiel actuel, les entreprises perçoivent souvent les lois et règlements comme des contraintes, des cadres rigides auxquels elles doivent se conformer, souvent au détriment de leur créativité. Cependant, la perception positive du droit — une théorie que j’ai développée — offre une perspective totalement différente. Elle propose que les entreprises utilisent le droit comme un outil d’innovation, le transformant d’un obstacle en un socle pour une croissance créative.
Cette théorie encourage les entreprises à changer de mentalité. Au lieu de se demander : «Que fait-on habituellement ?» pour simplement se conformer aux exigences légales, les entreprises devraient se poser la question : «Que souhaitons-nous faire ?» — en alignant leurs aspirations commerciales sur l’objectif de façonner le droit pour répondre à leur vision innovante.
Innover dans les ventes en suivant ses aspirations
Les ventes représentent un domaine particulièrement approprié pour appliquer cette théorie, car elles sont à la fois fortement réglementées et en constante évolution. En adhérant à la perception positive du droit, les entreprises peuvent développer des modèles de vente qui vont au-delà de la simple conformité. Plutôt que de suivre passivement les règlements, elles peuvent créer des pratiques révolutionnaires qui inspirent l’évolution juridique.
Passer de «Que fait-on habituellement ?» à «Que souhaitons-nous faire ?»
L’approche traditionnelle des affaires repose souvent sur l’étude des normes existantes et l’adhésion à des pratiques «sûres» pour éviter les écueils juridiques. Bien que cela assure la conformité, cela limite la créativité et perpétue la banalité, restreignant l’excellence. En revanche, la perception positive du droit incite les entreprises à remettre en question le statu quo en imaginant de nouvelles approches audacieuses et en travaillant pour adapter l’environnement juridique à ces dernières.
Cette mentalité proactive a conduit à certaines des pratiques de vente les plus innovantes de ces dernières années :
1. Modèles de tarification dynamique
• Innovation : Des entreprises comme Amazon ont révolutionné la vente grâce à la tarification dynamique, où les prix s’ajustent en temps réel en fonction de la demande, de la concurrence et du comportement des clients.
• Évolution juridique : Opérant initialement dans un domaine juridique non réglementé, les entreprises pionnières en tarification dynamique ont contribué à façonner des réglementations sur les prix équitables et la protection des consommateurs. Ces entreprises n’ont pas attendu que les lois les guident, mais ont innové, inspirant ainsi l’évolution des cadres juridiques.
2. Marques Direct-to-Consumer (DTC)
• Innovation : Des marques comme Warby Parker et Glossier ont contourné les circuits de distribution traditionnels pour vendre directement aux consommateurs en ligne, offrant des expériences d’achat personnalisées tout en gardant un contrôle total sur les prix, la marque et les interactions avec les clients. De manière similaire, Tesla a révolutionné le modèle de vente automobile en vendant directement aux consommateurs plutôt qu’en passant par des concessionnaires, ce qui lui a permis de superviser l’expérience client de bout en bout et de défier les normes de distribution traditionnelles.
La principale différence entre les marques Direct-to-Consumer (DTC) et le modèle classique de vente en ligne réside dans leur approche des relations client et de la distribution. Les marques DTC vendent directement aux consommateurs sans intermédiaires. Elles utilisent leurs propres plateformes pour établir des relations personnalisées, s’adapter rapidement aux tendances du marché et conserver des marges bénéficiaires plus élevées en éliminant les frais liés aux tiers. En revanche, le modèle classique de vente en ligne s’appuie sur des intermédiaires tels que les détaillants ou les plateformes (par exemple, Amazon), qui gèrent une grande partie du processus de vente mais limitent la connexion directe entre la marque et les clients, tout en réduisant le contrôle sur les prix et l’image de marque. Cette distinction façonne leurs stratégies, les marques DTC misant sur l’innovation et l’exclusivité, tandis que le modèle classique privilégie l’échelle et la commodité.
• Évolution juridique : Ces entreprises ont redéfini les pratiques commerciales autour de l’utilisation des données des consommateurs, des programmes de fidélisation et du marketing personnalisé. Tesla, en particulier, a dû faire face à des lois favorisant les concessionnaires, mais a réussi à obtenir des modifications, démontrant comment les entreprises peuvent remodeler les normes juridiques pour répondre à leurs visions innovantes.
3. Social selling
• Innovation : Des plateformes comme Instagram et TikTok ont introduit des publications «achetables», permettant aux utilisateurs d’acheter directement via les réseaux sociaux. Cette innovation a fusionné marketing et ventes en une expérience transparente.
• Évolution juridique : Les entreprises choisissant ce modèle ont contribué à la mise en place de règles plus claires sur la transparence publicitaire, la protection de la propriété intellectuelle et les partenariats avec les influenceurs.
4. Modèles de vente par abonnement
• Innovation : Des entreprises comme Spotify et Netflix ont réimaginé la vente en proposant des services par abonnement au lieu d’achats ponctuels, transformant ainsi les relations avec leurs clients.
• Évolution juridique : Ces entreprises ont poussé les législateurs à encadrer les pratiques de facturation récurrente, les politiques d’annulation et les accords de niveau de service, créant ainsi un cadre juridique pour l’économie de l’abonnement.
5. Achetez maintenant, payez plus tard (Buy Now, Pay Later – BNPL)
• Innovation : Des entreprises comme Klarna et Afterpay ont introduit des services BNPL, permettant aux clients d’acheter des articles en plusieurs versements, offrant ainsi une plus grande flexibilité de paiement.
• Évolution juridique : Initialement opérant dans une zone grise réglementaire, ces entreprises ont inspiré le développement de règles garantissant la transparence, l’équité et une approche responsable du crédit basé sur les versements.
6. Outils de vente basés sur l’intelligence artificielle
• Innovation : Des plateformes comme Einstein de Salesforce utilisent l’intelligence artificielle pour révolutionner la gestion de la relation client, en analysant les données, en prédisant les tendances et en automatisant les processus.
• Évolution juridique : La montée des outils de vente alimentés par l’IA a incité les législateurs à aborder des questions clés telles que la confidentialité des données, la transparence des algorithmes et l’équité dans la prise de décisions automatisées, garantissant que ces innovations respectent des normes éthiques.
Ces exemples démontrent qu’en adhérant à la philosophie du «Que souhaitons-nous faire ?», les entreprises peuvent non seulement stimuler une innovation sans précédent, mais aussi influencer l’évolution des lois pour créer un environnement réglementaire plus adaptatif et tourné vers l’avenir.
Construire des modèles de vente innovants à l’aide du droit
Pour tirer pleinement parti de la perception positive du droit, les entreprises doivent intégrer activement les principes juridiques dans leur stratégie d’innovation. Cela implique de :
1. Collaborer avec des experts juridiques
Les entreprises peuvent travailler avec des professionnels du droit non seulement pour assurer leur conformité, mais aussi pour explorer comment les lois peuvent être interprétées ou adaptées pour soutenir l’innovation.
2. Investir dans des pratiques éthiques
L’innovation doit s’aligner sur des valeurs éthiques pour garantir que les nouveaux modèles bénéficient à la fois aux entreprises et à la société. Par exemple, prioriser la transparence dans la tarification dynamique ou une rémunération équitable dans la vente sociale (Social Selling) renforce la confiance publique.
3. Lorsque c’est nécessaire, engager un dialogue avec les décideurs politiques
En participant aux discussions avec les législateurs, les entreprises peuvent plaider en faveur de changements réglementaires alignés sur leurs modèles innovants.
Innover dans les ventes avec une nouvelle mentalité juridique
Pour booster leur capacité à innover dans les ventes, les entreprises devraient adhérer à la perception positive du droit, passant d’une conformité réactive à une aspiration proactive. En se demandant : «Que souhaitons-nous faire ?», elles peuvent imaginer de nouveaux modèles audacieux qui transforment non seulement leurs industries, mais aussi inspirent l’évolution des cadres juridiques.
L’innovation dans les ventes ne consiste pas à défier la loi, mais à la façonner—en développant des pratiques qui s’alignent sur les aspirations commerciales tout en renforçant la confiance des clients et le progrès sociétal. Avec cette mentalité, les entreprises peuvent transformer les défis juridiques en opportunités, stimulant la croissance et préparant un avenir où l’innovation et le droit évoluent main dans la main.
La perception positive du droit n’est pas qu’une théorie ; c’est un appel à l’action pour que les entreprises innovent, inspirent et façonnent leur propre avenir.
Retrouvez également notre précédente publication vidéo, Liliana Bakayoko Avocat : Au-delà des frontières et à l’ère du numérique, nous optimisons votre réussite
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