Il y a encore quelques mois, beaucoup d’entreprises se tournaient plus facilement vers le financement bancaire que vers le recouvrement de leurs créances pour gérer leur BFR. Mais après la flambée des taux d’intérêts, cette pratique est devenue obsolète. Pour récupérer des liquidités, le plus pertinent est aujourd’hui de se faire payer rapidement par ses clients.
Bien gérer son poste client est donc devenu un impératif pour ne pas être confronté à des difficultés de trésorerie. Mais quelles méthodes mettre en œuvre pour optimiser facturation et recouvrement et s’assurer qu’au moins 90% de ses factures clients soient payées dans les temps ? Cette question était au cœur d’une Masterclass en ligne organisée 24 octobre dernier. Elle était animée par Laura Pallier, Cofondatrice de Regate et ex-DAF en entreprise, Hugues Chabalier, DAF à temps partagé et Senior Manager chez 2CFinance, et Socrate Tellier, Cofondateur et CEO de LeanPay.
Les trois intervenants ont souligné que le contexte s’était durci pour les entreprises. Avec des délais de paiement de 11,7 jours en moyenne en France en 2022, et des défaillances d’entreprises qui ont progressé de 23% au troisième trimestre 2023, récupérer le cash auprès de ses clients dans les temps est devenu un véritable enjeu. D’où l’importance d’adopter la bonne organisation, les bonnes actions et les bons outils.
Quels leviers pour optimiser son poste client avant et après la facturation ?
“Avant la facturation, il est important de prendre les devants et de s’assurer de la solvabilité de ses clients. De nombreux outils en ligne existent pour vérifier si une entreprise client a, par exemple, déjà fait l’objet d’une procédure collective. C’est plus particulièrement valable si vos clients ont déjà une certaine taille”, explique Laura Pallier. Mais maîtriser son poste client, c’est aussi bien s’organiser : “Il faut réfléchir à son cycle de facturation, proposer les moyens de paiement adaptés et prendre des décisions business, comme par exemple accorder des remises aux clients qui paient rapidement. Cela revient aujourd’hui moins cher que de financer son poste client auprès d’autres acteurs”, ajoute Laura Pallier. “Il est également judicieux de réfléchir à son timing de facturation, en fonction de votre business model. Si vous avez une activité récurrente, facturée sur abonnement par exemple, il est pertinent de facturer en début de mois”, ajoute Hugues Chabalier.
Certaines actions doivent, elles, être mises en place après la facturation. “C’est le cas de tout le process de suivi et de relance amiable, qui peut être automatisé. Il y a un coût de mise en place, mais cela permettra de réduire les délais de paiement”, explique encore Laura Pallier. Mais une fois les délais écoulés et les relances amiables restés sans effet, beaucoup d’entreprises sont tentées d’abandonner le recouvrement de leurs impayés. Pour Socrate Tellier, c’est une erreur : “D’abord, il ne faut pas hésiter à relancer. Et en dernier recours, il faut se tourner vers le judiciaire. C’est moins compliqué qu’on ne le pense, et il existe même des services en ligne pour les injonctions de payer”. On peut aussi envisager le recours à une agence spécialisée dans le recouvrement.
Y a-t-il encore des solutions pour financer son poste client ?
La hausse des taux d’intérêt a rendu le recours au financement bancaire peu intéressant pour couvrir ses décalages de trésorerie. “D’autant qu’il faut prévoir 3 à 4 mois minimum pour mener à bien les démarches”, précise Hugues Chabalier. Pour ce dernier, l’affacturage présente lui aussi un intérêt très relatif : “C’est cher, souvent complexe et ça n’a de réelle utilité que lorsqu’on a de gros clients très bien notés”. De son côté, Socrate Tellier préfère évoquer l’assurance crédit, “utile pour se protéger dans certains cas” ou les solutions innovantes de financement apportées par certaines FinTech.
3 conseils pour les entreprises
En conclusion de cette Masterclass, les intervenants ont donné 3 conseils aux équipes Finance. Le premier : savoir imposer ses conditions de paiement. “On peut par exemple exiger la mise en place d’un prélèvement automatique qui va limiter les risques d’impayés. Les clients fiables ont peu de raisons de refuser”, souligne Socrate Tellier. Autre conseil : adapter ses process : “Il n’y a pas qu’une seule façon de gérer sa facturation et son recouvrement. Il faut s’adapter à la nature de l’activité, sa cyclicité, et les caractéristiques de ses clients”, explique Laura Pallier. Enfin, si l’entreprise est confrontée au placement en redressement ou liquidation judiciaire d’un client, le conseil de Hugues Chabalier est de réagir rapidement : “Il faut se manifester le plus vite possible auprès du bon interlocuteur, par exemple du mandataire judiciaire, pour éviter d’être laissé de côté”.
Le replay de l’intégralité du webinar est disponible ici
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