Commerce International : Aujourd’hui, vous détenez environ 30 % des ventes d’ordinateurs en Chine. Quelles sont vos ambitions sur le marché mondial ?
Yang Yuanqing : « Vous vous en doutez, nous nous appuyons sur nos positions fortes en Chine comme tremplin vers le marché mondial. C’est vrai que notre défi, c’est de transformer cette entreprise chinoise en un groupe réellement international. À cet égard, je pense que nous figurons parmi les sociétés chinoises pionnières de la globalisation. Même si nous tenons à conserver une part de culture chinoise d’origine, nous avons bien conscience qu’il est nécessaire de développer un management qui soit international. C’est pourquoi nous comptons 10 nationalités différentes parmi les 20 personnes de notre comité directeur. Ce n’est pas le cas d’un grand nombre de multinationales, dont les membres du comité directeur proviennent majoritairement du même pays d’origine. »
Quelles sont vos relations avec IBM à qui vous avez racheté, en 2005, la division PC et ordinateurs portables ?
Y. Y. : « Nous avons bénéficié de marques prestigieuses et de précieuses technologies. Néanmoins, nos deux groupes sont à présent indépendants l’un de l’autre. Pour preuve, IBM ne possède que 8,8 % de nos actions, tandis que 43,98 % d’entre elles sont en Bourse. Par ailleurs, 16,52 % appartiennent aux employés. Il est vrai que, de Big Blue, nous avons aussi hérité d’équipes qui travaillent à la commercialisation de nos produits auprès des grands comptes. »
Comment allez-vous conquérir le marché grand public ?
Y. Y. : « L’été dernier, nous étions sur les rangs pour profiter de l’opportunité de racheter Packard Bell. L’idée, c’était d’accélérer notre conquête du marché grand public. C’est le Taiwanais Acer Computers qui a gagné. De toute façon, notre stratégie “consumer” avait été définie avant cela. En Chine, nos ventes sur le marché grand public atteignent déjà 20 %. Nous allons y lancer un PC à 199 dollars (139 euros). Notre objectif, c’est de correspondre à la structure globale du marché, c’est-à-dire de réaliser 40 % de nos ventes dans le grand public. »
Quelle part de culture chinoise reste-t-il dans votre groupe ?
Y. Y. : « En Chine, notre croissance s’est d’abord développée dans les grands comptes, héritage des équipes d’IBM. Puis nous avons élaboré notre propre modèle, baptisé “transactionnel”, auprès des PME et TPE. Depuis 3 ans, nous menons un “road show” auprès de 1 000 villes chinoises de 5e et 6e importance afin d’activer notre marketing olympique sur le terrain. Dans chaque ville, ces événements ont un retentissement très important qui installe notre marque auprès de tous les partenaires de la distribution. De cette pratique, nous retirons une manière proprement chinoise de structurer notre marketing de terrain sur le créneau des PME et TPE, ainsi que notre modèle logistique de livraison et de centre d’appels clients. Cela nous inspire un certain nombre d’adaptations à l’échelle globale, notamment en Europe (5 % de nos ventes) avec l’Allemagne comme marché test pour les pays très industrialisés. Et, pour les pays en développement, avec l’Inde où nous ouvrons une deuxième usine pour fabriquer 2 millions de PC par an. »
