« Le risque fait partie intégrante des transactions commerciales. Même si une entreprise connaît parfaitement son marché et ses clients, leur éventuelle insolvabilité ou défaillance reste un réel danger. Et plus une entreprise exporte, plus les risques relatifs à des événements qui échappent au contrôle de ses clients augmentent : interventions politiques, catastrophes naturelles, guerre ou terrorisme… » La mise en garde de Christophe Cherry, directeur commercial pour les ventes d’Atradius en Belgique et au Luxembourg, met en lumière les avantages de l’assurance-crédits, c’est-à-dire la couverture et la récupération des factures commerciales. Avec un chiffre d’affaires annuel de 1,8 milliard d’euros et une part de marché mondiale de 32 %, Atradius est le deuxième assureur-crédits au monde. Ses principaux actionnaires sont Grupo CyC (Compañia Española de Crédito y Caución), à hauteur de 64 %, et Swiss Re (Swiss Reinsurance Company). Il assure environ 465 milliards d’euros de transactions commerciales – livraisons de biens ou prestations de services – dans le monde chaque année. Avec ses 75 ans d’expérience, ses 3 900 collaborateurs et 160 bureaux dans plus de 40 pays, Atradius a accès à des informations financières concernant 52 millions d’entreprises et prend chaque jour plus de 22 000 décisions de limite de crédits.Un potentiel très important. La filiale belge occupe la première place sur les marchés belges et luxembourgeois, avec 40 % de parts de marché.
« Notre portefeuille se compose essentiellement de PME, détaille Christophe Cherry. Les entreprises dont le chiffre d’affaires est inférieur à 2,5 millions d’euros représentent un tiers de nos clients, et le chiffre d’affaires moyen de nos assurés s’élève entre 7 et 8 millions d’euros, réalisé pour moitié sur le marché domestique, et pour moitié à l’export. » D’où une politique commerciale qui repose à la fois sur la prospection par téléphone et sur le terrain. « Notre stratégie de croissance repose d’abord sur la vente directe, parallèlement au courtage, poursuit le directeur commercial. Nous démarchons ainsi plus de 10 000 entreprises par an. » Car le potentiel est très important : « Le marché cible représente 50 000 à 60 000 entreprises en Belgique. Or, seulement 15 % d’entre elles sont aujourd’hui couvertes… » Le principe général de l’assurance-crédits est le suivant : l’assuré paye une prime sur la totalité de son chiffre d’affaires, ou une partie seulement de son activité. Ensuite, pour les factures émises dépassant une limite fixée préalablement, il demande à Atradius un avis de crédit à hauteur d’un montant précis. Atradius vérifie alors la solvabilité du client de l’entreprise avant de donner son accord. Pour les montants moins importants, l’assuré dispose d’une marge de décision propre (autrement dit, il ne doit pas demander d’avis de crédit à Atradius). Quand une facture est impayée, l’assuré peut soit essayer de recouvrer la créance par lui-même, de manière à préserver ses relations commerciales, soit soumettre le dossier à Atradius pour recouvrement. Après 90 jours, Atradius prend, dans tous les cas, la procédure en main. Et si, six mois après leur échéance, les créances demeurent impayées, Atradius verse à l’assuré 90 % du solde restant dû. Modula : tel est le nom du produit phare d’Atradius.
« Il s’agit d’une solution flexible qui permet de construire une couverture sur mesure afin de garantir des transactions commerciales dans le monde entier », indique Christophe Cherry. Créées à partir de modules de couverture, les polices Modula répondent exactement aux besoins de l’assuré, en ne sélectionnant que les conditions dont celui-ci a besoin. « La police est faite pour le client, qui ne paye ainsi que la couverture des risques auxquels son entreprise est exposée », résume le directeur commercial. Par ailleurs, avec Modula Compact, lancée en mars 2008, le seuil d’entrée de la prime annuelle a été abaissé de 4 000 euros à 1 500 euros. « Cela nous a permis d’ouvrir notre marché cible, tout en gardant notre qualité de services. » Ainsi, tous les pays OCDE restent couverts par Modula Compact, et l’indemnisation se fait toujours à hauteur de 85 % des montants engagés.De manière assez surprenante, le contexte économique actuel est plutôt porteur pour l’assurance-crédits. « La crise du secteur bancaire constitue une énorme opportunité de croissance pour notre activité, analyse Christophe Cherry. Désormais, certaines banques demandent par exemple à leurs clients de souscrire une assurance-crédits sur leur facilité de caisse. À côté de nos efforts pour la vente directe, notre stratégie repose donc également sur la diversification des canaux de distribution. Nous avons ainsi conclu des partenariats avec des banques, comme Fortis en Belgique, et des assureurs, tels Foyer assurances au Luxembourg. » Avec cette ambition affichée : « Nous voulons devenir le numéro 1 mondial. »
