Avec la montée des réseaux sociaux professionnels et l’importance grandissante des leaders d’opinion dans des secteurs spécifiques, le marketing d’influence en BtoB émerge comme un outil puissant pour accroître la crédibilité des marques et optimiser leur visibilité. D’après une étude, 86% des marques BtoB qui réalisent des campagnes d’influence les estiment réussies. Face à cela, comment structurer une stratégie d’influence efficace dans un contexte où la décision d’achat est plus complexe ? Voici quelques éléments clés.
Marketing d’influence : un levier crucial pour le BtoB
Le marketing d’influence est depuis longtemps un pilier du BtoC. Les marques collaborent avec des influenceurs pour toucher des audiences engagées et générer des conversions. Au cours du premier trimestre 2025, 83% des marketeurs affirment que le contenu sponsorisé des influenceurs génère plus de conversions que les publications organiques des marques.
En revanche, en BtoB, la stratégie est encore en phase d’exploration. Les cycles de vente plus longs, des audiences de niche et des produits souvent complexes rendent l’approche différente. Le marketing d’influence en BtoB repose sur des experts et leaders d’opinion capables de toucher des audiences très qualifiées. Ils traduisent des concepts complexes en contenus accessibles et pertinents. Un bon influenceur BtoB ne se contente pas de promouvoir une marque, il éduque et conseille sa communauté.
Votre entreprise peut ainsi travailler avec des influenceurs qui peuvent être des consultants, des business analysts, des conférenciers, des auteurs ou des professeurs en co-créant du contenu à partager et en les faisant participer à des grands événements publics. Une manière d’associer plusieurs communautés autour d’une cause commune.
Comment mettre en place une stratégie d’influence BtoB efficace ?
Bien que la plupart des entreprises BtoB limitent leur collaboration à un petit nombre d’influenceurs, avec 77% d’entre elles travaillant avec 10 influenceurs ou moins, cette approche ciblée permet de toucher efficacement les audiences pertinentes. Pour réussir une stratégie d’influence BtoB, trois éléments sont essentiels :
• Sélection des influenceurs : Le principal défi réside souvent dans l’identification des partenaires appropriés. Actuellement, 39% des équipes réalisent encore cette recherche manuellement, ce qui ralentit le processus et réduit l’impact des campagnes. Pour améliorer l’efficacité, recourir à des outils de veille et à des plateformes spécialisées dans la détection d’influenceurs BtoB est crucial.
• Pertinence du contenu : Il est essentiel de concevoir une stratégie de contenu alignée avec votre vision, mission et positionnement pour maintenir la pertinence auprès de votre audience cible et de votre secteur. Cependant, cette recherche de cohérence ne doit pas freiner l’innovation. En effet, 64% des marketeurs BtoB envisagent de s’inspirer des pratiques BtoC en diffusant des publicités sur des réseaux tels que TikTok et Instagram.
• Évaluation du retour sur investissement (ROI) : Bien que souvent perçue comme un outil de notoriété, l’influence en BtoB a également un impact concret sur le développement commercial. Au-delà de la portée et de l’engagement, elle peut générer des leads qualifiés et accroître les conversions. Définir des indicateurs clés de performance et analyser le ROI est donc indispensable.
Si le marketing d’influence en BtoB reste un défi, il s’impose peu à peu comme un levier stratégique crucial. En s’appuyant sur des experts reconnus et des contenus engageants, les marques ont la capacité de transformer leur audience en clients loyaux, renforçant ainsi leur croissance. Cette approche devient de plus en plus cruciale, car les leaders d’opinion continuent d’être écoutés au sein de leur communauté, même dans un contexte où les contenus générés par l’IA sont omniprésents.
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