Sylvie Spalmacin-Roma a démarré sa carrière chez IBM en 1981. Après les secteurs marketing et finance, son parcours s’est ensuite orienté vers le business development avec les ISV (Independant Software Vendors), le management des partenaires et les ventes PME-PMI, aux États-Unis et en Europe. Depuis le 1er avril 2008, Sylvie Spalmacin-Roma est vice-présidente General Business France. Elle assure la définition des orientations stratégiques et leur déploiement auprès du marché des PME-PMI et des solutions d’entreprises. En charge des équipes de ventes directes et indirectes, elle pilote l’ensemble du portfolio IBM, logiciel, matériel et services. Précédemment, Sylvie Spalmacin-Roma était vice-présidente Business Partners Southwest Europe depuis juillet 2005. Au préalable, elle a dirigé l’entité Small & Medium Business pour la France, la Belgique et le Luxembourg.
Commerce International : L’étude IBM intitulée L’entreprise de demain a été menée dans près de 40 pays. Quels sont les points particulièrement importants qui ressortent de celle-ci ?
Sylvie Spalmacin-Roma : « Cette étude rassemble les points de vue de 1 136 dirigeants. Plus d’une centaine d’entretiens ont été réalisés avec des entreprises de taille intermédiaire (ETI). S’il est intéressant de voir qu’ils existent des différences évidentes entre les PME et les grosses entreprises, il se dégage cependant une même clarté sur les nécessaires transformations à mener pour rester compétitives. Réalisés début 2008, ces entretiens ont ainsi permis d’identifier une sorte d’ADN contenant toutes les informations susceptibles de créer et faire vivre les entreprises de demain. Être innovant dans leur approche client, s’intégrer encore davantage à l’échelle mondiale, adopter une attitude responsable et authentique : telles sont les points importants que l’étude reprend. »
Quelles sont les principales difficultés auxquelles doivent faire face les PME ?
S. S.-R. : « Les PME appartiennent à une branche bien distincte du monde des entreprises. Les directeurs généraux des structures de taille moyenne savent que leurs entreprises doivent être à l’affût des opportunités de croissance qui s’offrent à elles, notamment pour faire face à l’économie mondialisée. Il s’agit pour elles d’avoir la capacité de s’adapter, d’innover, de décider de mener le changement, et ensuite seulement de trouver les technologies et les compétences pour le faire. Si 86 % des dirigeants de PME interrogés anticipent ces changements importants, ils sont seulement 57 % à estimer les gérer efficacement. Pour notre échantillon global, 83 % des dirigeants les anticipent et 61 % estiment les gérer efficacement. »
Les entreprises de demain devront être révolutionnaires par nature. Qu’entendez-vous par là ?
S. S.-R. : « Les entreprises de taille moyenne sont bien placées pour jouer ce rôle de « perturbateurs » dans leurs industries. En effet, elles sont plus enclines à adapter leur business model et sont plus souples que d’autres organisations. Pour 99 % des dirigeants, il va falloir à l’avenir changer de business model, et 74 % d’entre eux en ont même une vision d’urgence. »
Un accompagnement sur mesure des PME
Basés dans l’Est de la France, les Laboratoires Hartmann fabriquent et distribuent des dispositifs médicaux pour les pharmacies et pour des insti-tutions regroupant hôpitaux, cliniques et maisons de retraite. Face aux 800 produits, référencés dans 12 000 pharmacies, qu’il leur faut mettre à jour chaque semaine, et à des prises de commandes toujours plus fréquentes, le service clientèle devenait injoignable et le métier des conseillers n’était plus ni au conseil, ni à l’accompagnement… Pour rester performants, les Laboratoires Hartmann ont décidé de fonctionner autrement et de concevoir un portail B to B. Lancé en février 2008, ce portail (IBM WebSphere Portal Express, IBM Lotus Domino pour le CRM – Customer Relationship Management ou gestion de la relation client) a permis la mise en ligne d’une information à la fois plus riche et mise à jour pour les 3 500 pharmacies de ville clientes, tout comme la dématérialisation des factures. Aujourd’hui, la moitié des clients de Hartmann passent leurs commandes via le portail. Et, en moins de six mois, les commandes électroniques ont triplé.
