« Je vais réfléchir… Je vais faire de mon mieux. » En Occident, ces expressions peuvent signifier que la partie n’est pas perdue, votre interlocuteur ne vous ayant pas encore dit non. Pas dans un pays d’Asie comme le Japon. « Les règles de politesse exigent de communiquer de façon très indirecte, explique Michel Leray, directeur général d’Europacific Management. Un trait culturel qui n’est pas étranger aux diverses religions d’Asie, qu’il s’agisse du bouddhisme, du confucianisme, du taoïsme ou du shintoïsme. Loin de l’idée judéo-chrétienne d’un Dieu qui nous juge, toutes privilégient le maintien de l’harmonie du monde. »
Soucieux de vous éviter de perdre la face, un Asiatique ne vous dira donc jamais non. Ce sera à vous de le deviner. Un processus d’autant plus difficile que les Asiatiques apprennent à ne jamais laisser transparaître leurs sentiments. « En Occident, plus un individu est à l’aise, plus il exprime ce qu’il ressent, observe Michel Leray. En Asie, manifester joie, peine, enthousiasme ou déception, c’est montrer une faille et cela est considéré comme une faiblesse. » Dans ces conditions, comment savoir ce qu’un Asiatique pense ou veut dire ? « Il est souvent plus efficace de passer par une tierce personne, assure Michel Leray. Elle aura d’autant plus de chances d’obtenir des informations précises et proches de la réalité qu’elle ne sera pas concernée par votre affaire. » D’où l’importance de créer et d’entretenir ses réseaux. « Acceptez les invitations au restaurant, aux banquets et autres réjouissances que les Asiatiques proposent », conseille Michel Leray.
Attendez-vous à devoir répondre à des questions qui vous paraîtront d’ordre privé, du type : êtes-vous marié(e) ?, que fait votre époux(se) ? et avez-vous des enfants ? « Les Asiatiques travaillent beaucoup à l’affectif, développe Michel Leray. Avant de savoir si un contrat est raisonnable, ils veulent savoir qui vous êtes et si vous êtes digne de confiance. » En atteste cet exemple, typique selon le directeur général d’Europacific Management. « J’ai récemment mis en relation une société française avec un partenaire asiatique, raconte-t-il. Les Asiatiques se sont d’abord rendus en France, où ils ont vu la Tour Eiffel, mangé au restaurant, fait les grands magasins… et consacré une demi-journée sur une semaine à discuter du contrat qui leur avait été présenté. À leur retour, ils ont envoyé un mail de remerciement à leurs interlocuteurs français et leur ont demandé quand ils pensaient venir à leur tour. Ceux-ci étaient très inquiets, mais ont annoncé leur visite. Le contrat a été signé dès leur arrivée. Et ils ont passé trois jours à faire la fête. »
