« Une gestion classique, prudente, mais résolument offensive ». C’est en ces termes qu’Hervé de Rocquigny, l’un des deux directeurs de la Clientèle privée et Entreprises chez Neuflize OBC, résume le nouveau visage de son organisation. En novembre 2009, la fusion des banques Neuflize OBC et Neuflize OBC Entreprises a donné naissance à cette entité particulière dotée d’un business model innovant destiné à rapprocher les compétences. « Dans ces deux structures qui viennent de fusionner, on trouvait une clientèle familiale de très longue date préoccupée par la valorisation d’un patrimoine à la fois professionnel et personnel. Nous souhaitions renforcer notre offre auprès d’entrepreneurs pouvant connaître des problématiques patrimoniales significatives », décrit le directeur.
La nouvelle structure bancaire rapproche les équipes Clientèle Entreprises et Clientèle Privée. Le cœur de ce regroupement recèle un pôle Conseil, avec notamment un pôle d’ingénierie patrimoniale (organisation de la fortune, optimisation fiscale…) et un pôle d’ingénierie financière, qui traite des questions de financement structuré liées aux opérations sur les entreprises (OBO, LBO, rachat de parts minoritaires, fusion-acquisition…). Lorsque des opportunités de croissance externe se présentent pour le client, la banque propose un examen méticuleux des business plan, des structurations de capitaux et des cash-flows futurs de façon à savoir quelle dose de fonds propres est recommandée, si la situation nécessite de faire entrer des capitaux extérieurs…
« Cet accompagnement de croissance externe est une partie déterminante du conseil. Nous la complétons parfois en proposant du crédit. Dans ces situations, il peut y avoir des besoins de recapitalisation pour préparer les opérations », poursuit le dirigeant. L’offre de Neuflize OBC s’adresse à des entreprises détenues par un entrepreneur dans plusieurs domaines d’activités où la banque s’est spécialisée au fil du temps. « L’art occupe une large place dans notre clientèle, mais aussi la production de l’image (le cinéma, la télévision, etc.). Nous avons par ailleurs une excellente maîtrise des métiers de la communication, de la publicité, des services informatiques de l’édition, de l’immobilier, du secteur du luxe et de la santé », détaille Hervé de Rocquigny.
La banque s’implique également de manière grandissante dans des fondations et associations. La connaissance précise des modes de financement et de fonctionnement de ces domaines explique la fidélité des professionnels auprès de l’institution. « Lorsqu’on travaille dans la santé, il faut savoir valoriser l’AMM (autorisation de mise sur le marché, ndlr) d’une molécule. Il faut être capable d’identifier rapidement les cliniques à vendre, les groupes susceptibles de se développer dans les garderies, les crèches », illustre le dirigeant. « Nous nous appuyons sur des spécialistes sectoriels qui, forts de leur expérience, offrent un travail d’analyse et de conseil solide de manière rapide. »
Des services professionnels pour la clientèle privée
Le savoir-faire et l’expérience de Neuflize OBC ne profitent pas qu’aux entreprises. « La mixité des équipes et la gouvernance commune de l’ensemble constituent le propre de notre organisation », explique Yves Saint-Réquier, directeur de la Clientèle privée et Entreprises. À mi-chemin entre le patrimoine professionnel et le patrimoine personnel, la dimension Conseil fait figure de trait d’union. « Toutes les banques privées s’intéressent aux entrepreneurs qui forment les fortunes d’aujourd’hui et de demain. Pour que le travail en commun des équipes Entreprises et Clientèle privée offre un maximum d’efficacité, les collaborateurs doivent œuvrer ensemble au sein d’une même entité, avec le même budget et la même gouvernance », poursuit-il. L’accompagnement dans le temps, assuré par les mêmes interlocuteurs, qui suivent souvent les clients sur plusieurs générations, est une autre particularité de la banque. Le turnover au sein des effectifs est faible. « Cette stabilité des équipes est une première condition pour aboutir à des relations de confiance pérennes », reprend Hervé de Rocquigny. En cas de cession d’entreprise, la banque n’intervient pas uniquement au moment où l’opération est effective, mais très en amont du processus.
« Nous offrons ce même niveau d’attention à nos clients privés », souligne Yves Saint-Réquier. Ainsi, lorsqu’une famille souhaite se séparer d’une œuvre d’art, si cette œuvre peut être classée « trésor national » et faire l’objet d’une dation, Neuflize OBC s’occupe de la valorisation de l’objet. La banque entreprend des négociations avec l’État et les différentes parties impliquées dans le but de trouver le meilleur prix. Elle se charge de démarcher les musées ou les mécènes intéressés par l’œuvre. Le but étant d’épauler le client dans tous les domaines de réflexion de sa gestion patrimoniale. Pour Yves Saint-Réquier, « un tel degré de proximité est indispensable. La gestion privée est en constante mutation. La fiscalité évolue en permanence, tout comme les contextes familiaux. Des changements auxquels s’ajoutent les inévitables bouleversements des marchés financiers. » Les activités de gestion du groupe s’inscrivent également dans ce souci de fournir un suivi personnalisé. Sur ce plan, la banque se compose d’un pôle principal chargé de la gestion des comptes sous mandat et doté d’une gamme d’OPCVM classique, thématique et de multigestion. Une offre à laquelle s’intègre une structure de sélection de fonds externes.
Pour aller encore plus loin dans sa dynamique de suivi, Neuflize OBC souhaite développer un conseil financier facilité et plus fréquent. À côté des banquiers, des équipes dédiées ont été étoffées dans ce but. « Le client peut appeler à tout moment, par exemple pour faire de la gestion de titres en direct. Ce type d’organisation est traditionnellement réservé aux clients institutionnels. Nous la mettons désormais à disposition des investisseurs privés », précise Yves Saint-Réquier. Lorsque des clients s’installent à l’étranger, la banque assure la poursuite de l’accompagnement personnalisé au travers des filiales d’ABN AMRO en Hollande, en Belgique, en Allemagne… Nul doute que grâce à ces garanties, le degré de fidélisation reste intact. « Nous faisons partie des banques françaises les plus anciennes. Le souci de la relation à long terme est une des premières valeurs du groupe », rappelle Hervé de Rocquigny.
À l’avenir, la banque souhaite consolider son nouveau modèle qui rapproche la gestion privée et les entreprises sans oublier de s’intéresser à d’autres niches de marché. Le développement des produits portant sur l’investissement socialement responsable et le développement durable forme une autre priorité. « Nous tenons également à redonner une visibilité forte à nos implantations dans les différentes régions françaises. La banque Neuflize OBC est présente sur dix sites en province. Cet objectif est parfaitement en accord avec notre souci d’offrir du conseil de proximité avec le client. Un essor de notre maillage territorial contribuera à améliorer notre connaissance du tissu entrepreneurial et de ses évolutions », conclut Yves Saint-Réquier.
